Made in China: качественно и прибыльно

Основным драйвером изменения покупательского поведения уже несколько лет считают Интернет. Сегодня доступ к нему имеют до 70% жителей России. По данным исследований, каждый четвертый пользователь совершил хотя бы одну покупку онлайн в прошлом году. При этом рост интернет-торговли произошел исключительно за счет китайский онлайн-магазинов. Эксперты объясняют: потребитель уже выбрал для себя место, где ему выгоднее всего совершать покупки, и бизнесу остается только следовать за ним.

Читайте репортаж

Для начинающих предпринимателей выставка China Commodity Fair может стать хорошей стартовой площадкой. Сюда везут трендовые товары по достаточно низким ценам. По словам эксперта по бизнесу с Китаем Дмитрия Ковпака, который провел в рамках выставки конференцию, на этой выставке вполне можно установить не менее 10 контактов с поставщиками. Стендов обычно не более 300, поэтому тем, кто уже имеет представление о китайском рынке, специалист все же советует ездить на крупнейшие выставки в Гуанчжоу с числом экспонентов до 30 тысяч.

Покупать за 10 — продавать за 100

Перепродажа товаров с большой наценкой обычно ассоциируется со спекулянтством. Однако Дмитрий Ковпак уверен: все мировые бренды так работают, при этом нельзя сказать, что они обманывают покупателей:

«Сегодня, устанавливая наценку всего в 30-40%, ты занимаешься переложением денег из своего кармана в карман поставщиков и владельцев рекламных площадок. Почему не стыдно зарабатывать больше, устанавливая цены на 100% выше закупочных: предприниматель тратит большие деньги на контроль качества товара в Китае. Плюс к этому ему нужно замораживать крупные суммы, чтобы покупать товар оптом. Вкладывать часто приходится по несколько миллионов долларов. При этом остается риск не продать товар и потерять деньги,» — отмечает эксперт.

К тому же, подчеркивает Ковпак, слишком низкие цены, даже за хороший товар, пугают большинство покупателей. Заниматься же перепродажей некачественных вещей эксперт также не советует. Дешевая продукция по слишком высоким ценам может в итоге принести убытки:

«Часто плохие товары под видом качественных везут в небольшие города и села, руководствуясь тем, что у местных жителей нет особого выбора, и они купят все, что им предложат. На самом деле, это приводит к повальному недоверию к малоизвестным фирмам. Им приходится тратить все больше и больше рекламных денег, чтобы доказать, что товар действительно выглядит так, как его показывают. В конечном итоге, полностью убивается интерес покупателей к бренду».

Первым делом — реклама

Чтобы обезопасить себя от рисков, Ковпак советует придерживаться формулы прибыльного бизнеса с Китаем: 20% — логистика, 80% — продажи и маркетинг. Это значит, что не стоит вкладывать все силы в поиски товаров и контроль за ними в Китае. В первую очередь стоит подумать, как продвигать свой продукт в России.

Хорошей информационной поддержкой могут стать статьи о пользе товара, размещенные в достоверных источниках. Эксперт приводит пример: спиннеры стали особенно популярны после материала в Forbes об их пользе для офисных работников. Также товар станет трендовым, если его начнут рекламировать известные люди, например, на своих страницах в Instagram. И самым важным фактором для продвижения может стать массовое размещение продукта во всех точках, где его могут увидеть потенциальные покупатели.

За трендами — в Китай

За идеями, что продавать, Дмитрий Ковпак советует обращаться к китайским производителям. Ведь именно в Китае первыми начинают производить те продукты, которые потом становятся популярными во всем мире:

«Китайские фабрики действуют примерно так: если они видят, что товар хорошо идёт, — сразу начинают его производить, даже если это не их профиль. Чтобы узнать о последних трендах, не обязательно куда-то ехать: на китайских торговых площадках часто выкладывают популярные в данный момент товары и показывают, по каким розничным ценам их продают на мировом рынке».

Один из способов заработать — «поймать» тренд и успеть начать поставлять его в Россию до того, как это сделают конкуренты. Сейчас Дмитрий Ковпак советует делать ставку на продукты, связанные с виртуальной реальностью, а также на электрические устройства, например, на самокаты. Также достаточно перспективна тема экономии электроэнергии с помощью различных современных приборов, в том числе светильников с солнечными батареями. Среди ниш, в которых пока нет решений и сильных брендов на российском рынке, — готовые шторы, бредовая экипировка для разных видов спорта, складные батареи, «умные» грили и так далее.

С другой стороны, всегда остаются популярными базовые товары, которые использует большинство россиян ежедневно — в них тоже можно не бояться вкладываться.

Битва за качество

Будут покупать товар в России или нет — в основном, это зависит от его качества. Поэтому Дмитрий Ковпак не советует экономить на инспекции груза и консалтинге. Не стоит также торговаться с китайскими производителями, так как стоимость товара будет снижаться не за счет маржи, а за счет удешевления комплектующих или упаковки для перевозки. Контролировать качество на производстве также очень важно, но не самостоятельно, а с помощью инспекторов, которые находятся в Китае и смогут ежедневно проверять готовый к отправке товар.

А вот на чем можно сэкономить, так это на перевозке. Для этого эксперт советует внимательно рассчитывать, какой способ доставки в зависимости от веса и ценности груза будет наиболее оптимальным.

И еще несколько советов...

Руководитель отдела исследований сферы бизнес-услуг института ГфК-Русь Елена Морковина рассказала, как себя сегодня ведут покупатели и что с этой информацией делать бизнесу.

 Многоканальное поведение. Порядка 30% покупателей говорят, что при поиске товаров переключаются по разным каналам, в том числе переходят из онлайна в оффлайн. Что это значит: нужно создавать бесшовный покупательский опыт (когда клиент может пройти всю цепочку покупки без переключения на другие, отвлекающие действия).

Чем привлекать в оффлайне: «давить» на впечатления, так как часто в магазины люди ходят, чтобы получить положительные эмоции от шоппинга. Чем привлекать в онлайне: создавать понятные сайты и страницы в социальных сетях, чтобы покупатель мог быстро оформить заказ. Так как покупки в интернете — это разумный выбор, возможность сэкономить время и деньги.

 Мобильность. Половина опрошенных россиян считают смартфоны самым важным помощников при покупке. 

Что это значит: нужно создавать мобильные версии интернет-магазинов с тем же функционалом, которым обладает основной сайт. И если у магазина много лояльных покупателей, нужно разрабатывать отдельное мобильное приложение.Особенно адаптированные версии сайтов необходимы для категорий: одежда и обувь, косметика и парфюмерия, товары для детей. Эти товары в 50% случаях покупают с мобильных устройств.

 Скидки. Покупатели сегодня все активнее приобретают товары во время распродаж, обращают внимание на акции и пользуются выгодными программами лояльности.

Что это значит: нужно периодически снижать цены. Причем работают даже схемы, когда продавец повышает стоимость товаров перед распродажей, создавая видимость снижения цен.

 Обратная связь. Молодое поколение покупателей более склонно получать обратную связь от продавца. Что касается SMS, то сообщения с предложениями готовы читать и покупатели старше 50 лет.

Что это значит: нужно отправлять покупателям по разным каналам информацию о индивидуальных предложениях для клиента, скидках и акциях, при этом не превращать рассылку в спам.

 Доставка. Самый популярный способ — это самовывоз. На втором месте — курьерская доставка. Наименее популярный способ получения товаров — это доставка на абонентский ящик. Что это значит: нужно обращать внимание на логистику. Курьерская доставка должна быть быстрой и сопоставимой по цене со стоимостью товаров. Точки самовывоза должны быть расположены по всему городу.

 Барьеры для покупки в интернете. 75% покупателей до сих пор не приобретают товары онлайн, опасаясь за свои личные данные. Что это значит: в первую очередь, нужно сделать безопасными личный кабинет и форму оплаты.