Организаторы Площадки Медиа

Франшизы: большие возможности для малых городов

Экспотрейд – Редакция Экспотрейд –
Франшизы: большие возможности для малых городов
14 февраля 2017 года

    В Москве прошел Всероссийский саммит франчайзоров Inside Franchisor Summit 2017

    На Всероссийском саммите франчайзоров обсудили, как работать с партнерами в малых городах, нужно ли удешевлять для них франшизу и стоит ли вообще игра свеч.

    Покупка франшиз становится все более популярным способом организации бизнеса. В первую очередь, потому что заметно снижает риски предпринимателя. Владельцы компаний, в свою очередь, также заинтересованы во франчайзинге как в одном из наиболее эффективных способов продвижения своего продукта, в том числе в малых городах.

    Франчайзинговое движение поможет решить проблемы развитая малых городов. Так, появление франчайзинговых точек создает новые рабочие места, способствует подъему экономики и положительно влияет на социально-культурную сферу, считает президент Союза малых городов РФ Евгений Марков. Какая выгода ждет самих владельцев компаний и франчайзи — на этот вопрос попытались ответить основатель I Love Running Максим Журило и директор по развитию франчайзинга в «Вымпелкоме» Александр Смолин.

    Что значит «малый город»?

    Границы малого города в зависимости от специфики бизнеса меняются. Если крупные компании могут себе позволить выходить даже в населенные пункты с 5 тысячами человек, то для отдельных проектов убыточными могут стать и города со 100 тысячами жителей. Чтобы понять, будет ли востребован продукт, эксперты советуют рассчитать соотношение потенциальной целевой аудитории к общему числу жителей.

    «Для нас город с 300 тысячами человек на текущий момент — это минимальное население, которое может позволить проекту I Love Running существовать. Возможно, через 10 лет цифра сильно изменится. А пока малыми мы называем даже два автономных города, которые многим могут казаться большими — это Сургут и Пятигорск,» — рассказал основатель спортивных школ для взрослых Максим Журило.

    Директор по развитию франчайзинга телекоммуникационной компании «Вымпелком» Александр Смолин приводит другие данные, которые актуальны для крупного оператора связи:

    «В целом, мы не делаем разграничения на большие и малые города. Деление происходит только с точки зрения нашего присутствия на рынке и количества партнеров. Акционерам мы всегда доказываем, что нужно выходить во все города. И "малыми" считаем с населением от 5 и до 50 тысяч человек. Почему такие границы? Мы посчитали, что один центр продаж и обслуживания достаточно иметь на 50 тысяч местных жителей или 30 тысяч собственных говорящих абонентов».

    Надо ли идти в малые города?

    С одной стороны, бизнес в малых городах может процветать за счет не такой жесткой конкуренции, как в мегаполисах. С другой стороны, если он не будет востребован, компания понесет убытки. Поэтому Максим Журило предлагает проанализировать три показателя, прежде чем выйти на рынок. Во-первых, сформулировать миссию бизнеса и понять, будет ли выход в малый город соответствовать ей. Во-вторых, оценить стратегию компании и подумать, помогут ли в достижении цели малые города? И в-третьих, понять, нужна ли самим местным жителям эта услуга?

    «Что важно учитывать: ваш сегмент. Если потенциальных потребителей в городе нет — будет очень сложно развивать бизнес. Также стоит учитывать ваш продукт. Например, мы начали его адаптировать для малых городов и делать несколько отличающиеся программы. Не такие, как в Москве, Питере и Екатеринбурге» — поясняет Максим Журило.

    Поблажки для партнеров в малых городах

    По словам специалистов, условия покупки франшизы в мегаполисах и малых городах должны различаться. Чтобы привлечь больше партнеров в регионах, нужно финансово облегчить им вход с помощью разнообразных скидок. Крупные компании могут себе позволить вообще отказываться от паушального взноса и всячески поддерживать партнера в регионе в первое время:

    «На первоначальных этапах компаниям с большой монетизацией проще освободить партнеров от роялти. Паушальные взносы можно вообще не брать, чтобы отобрать себе пул максимально заинтересованных партнеров. От того, кто купил франшизу, требуется минимум: найти средства на наем и обучение персонала и приобрести небольшой товарный запас, и то часто в кредитных условиях. В принципе, оборотного капитала в 1 млн рублей вполне достаточно, чтобы в малом городе человек себя чувствовал довольно уверенно. Полмиллиона рублей — это нижняя граница,» — рассказал Александр Смолин.  

    В то же время, как подчеркивают спикеры, у всех партнеров должны быть равные условия при доступе к продукту. И не стоит считать малые города обделенными, раз они платят меньше.

    Когда «заходить» в малые города?

    Нужно ли сначала развивать свой бизнес в мегаполисах и только потом идти в малые города — здесь мнения специалистов разделились. По словам экспертов, все зависит от размера компании и специфики услуги, которую она предлагает. Если продукт интересен только узкой целевой аудитории, то лучше создать «ядро» в крупном городе, сделать компанию узнаваемой, после чего продвинуться в малый. Крупные же игроки могут параллельно работать с любыми субъектами, причем в одном регионе может быть сразу несколько партнеров. Небольшие компании зачастую не могут себе этого позволить из-за недостаточного проникновения продукта. 

    Много партнеров — много проблем?

    Упрощенные условия приобретения франшизы привлекают больше партнеров, что, в свою очередь, способствует эффективному продвижению компании в регионах. Однако по мере роста числа франчайзи за качеством их работы становится все сложнее следить. По словам Александра Смолина, иногда стоит проводить «чистку»: 

    «Нашей команде пришлось без сожаления закрыть 500 магазинов, где были ненастоящие продажи и невысокое качество обслуживания. При этом на 2100 франчайзинговых точек у нас сейчас 900 партнеров. Управлять этим объемом достаточно сложно и не очень эффективно. Поэтому мы укрупняем партнеров и отказываемся от так называемых "малышей", у которых одна точка продаж. Через 3 года мы будем иметь в 2 раза больше точек и в два раза меньше партнеров,» — поделился планами «Вымпелкома» Александр Смолин.

    В то же время специалист советует максимально лояльно относится к партнерам в малых городах и не наказывать их за отклонение от стандартов качества, которые действуют в мегаполисах: «Нужно понимать российские реалии: люди в малых городах, которые приобрели франшизы, рискуют своими деньгами. Многие отдают последние средства на эти цели, поэтому по живому мы не режем и не делаем что-то радикальное, чтобы сохранить стандарты. В некоторых случаях мы делаем китайские предупреждения, показываем хороший пример, пытаемся всячески помогать дилерам, но пока в регионах стандарты все еще разные».

    И важно помнить, что главная защита от плохих партнеров — тщательно отбирать только тех франчайзи, чьи устремления совпадают с видением компании. 

    Источник: