Почему в электронную коммерцию бросаются все, но не все в ней преуспевают

Как за счёт электронной торговли - самого актуального сегодня направления для среднего и малого бизнеса - увеличить объём продаж, сократить издержки и выйти на региональный и зарубежный рынки, корреспонденту ExpoTrade.ru рассказал директор по маркетингу рекламного агентства "Развитие" Ален Багабо.

Ален, в чем заключается главный принцип работы в социальных сетях?

Принцип работы с социальными сетями основывается на понимании своей целевой аудитории и ее потребностей. Многие приходят в соцсети с очень общим пониманием своих клиентов. Например, говорят, что их товар рассчитан на мужчин 40 лет, у которых все классно. Хорошо, а как мы найдем в социальных сетях этих мужчин и поймем, что у них все классно? Поэтому надо посмотреть, как конкуренты представлены в социальных сетях, что они делают, на какую аудиторию работают. Полезно подумать, какой еще аудитории вы можете продать свой товар, и оттестировать продажи на том поле, в котором конкурентов просто нет.

Приведите пример из собственной практики.

В 2011 году мы продавали загородные дома за 15 миллионов рублей в элитном  поселке. Когда мы исчерпали пул стандартных инструментов, мы более обстоятельно описали целевую аудиторию и поняли, что у людей, которые покупают такие дома, есть, например, дорогие автомобили премиальных марок и их владельцы посещают автомобильные форумы. Мы начали рекламировать загородные дома на этих мероприятиях и получили отличный результат. Во-первых, реклама на автофорумах оказалась намного дешевле контекстной или медийной. Во-вторых, на этих мероприятиях мы не встретили конкурентов, потому что там рекламировались только товары для автомобилистов.

Про какие инструменты люди забывают?

К сожалению, люди часто забывают про повторные продажи и работу с клиентской базой. Это действительно очень большая проблема. В России до сих пор многие думают, что они смогут построить бизнес на первой продаже. Это реально сейчас, но станет нереально через пять лет, когда только постоянные клиенты будут приносить компании деньги, таким высоким будет уровень конкуренции. Сейчас есть компании, которые уже выстроили сервис обслуживания своих клиентов и самое главное – повторное взаимодействие, систему повторных продаж. Им не нужно будет потом переучиваться. А тем, кто привык, что все хорошо в условиях минимальной конкуренции, будет очень тяжело в следующие 5-7 лет.

Каким образом стимулировать клиента в сети на повторную покупку?

Для повторной продажи хороши е-mail-маркетинг и контент. Контент – это не рекламная акция, а информация, как правильно выбирать и использовать продукт. То есть ты консультируешь клиента по тому профилю, который хорошо знаешь. Не следует забывать и о развлекательном контенте. Видеоконтент - еще один тренд. Это короткие профильные видео либо полезного, либо развлекательного, либо смешанного гибридного характера. Людям нравится смотреть качественные и короткие информативные, и главное, интересные видео.

Как не ошибиться с выбором площадки для торговли в интернете?

Все зависит от продукта. Есть социальные сети, поисковые системы, видеохостинги, товарные агрегаторы, закупочные площадки и так далее. В каждом конкретном случае будут свои инструменты.

Как найти подсказку?

Во-первых, нужно посмотреть, как и где в сети представлены похожие товары и услуги, как их продают в этой нише, через что они продают, есть ли они в Google.com или представлены только в инстаграмме и фейсбуке. Во-вторых, следует посмотреть, что они там делают и насколько это эффективно. Здесь стоит прибегнуть к помощи сервисных компаний, потому что сам предприниматель вряд ли сможет это проанализировать.

На форуме много говорят об эффективности бизнеса. Что это значит?

С эффективностью приходят деньги. Сегодня на конференции прозвучал конкретный вопрос: что нужно для того, чтобы магазин продавал? Люди начали говорить про товар, витрину и так далее. Никто в рамках этой аудитории, к сожалению, не задумался о продажах. Надо думать о том, как обслужить клиентов, как обыграть конкурентов в регионе, как стать таким, чтобы клиенты к тебе пришли. И, понятное дело, за тобой должен быть сильный продукт, который ты постоянно дорабатываешь.

Приведу пример. Очень многие меня сегодня спрашивали, как продавать товары на амазоне или али-бабе. Давайте подумаем, как нам стать эффективными и конкурентными, продавая на китайских площадках? Никто не задает себе вопрос, с чем он туда выйдет. Выходить с китайским товаром на китайский рынок - странно, на европейский или американский - а в чем конкурентное преимущество? Другое дело - выйти на эти рынки с российским товаром, который будет выигрывать у зарубежных аналогов. Но тогда нужно понимать, в чем его конкурентное преимущество: в цене, характеристиках, свойствах. То есть прежде, чем приступать к анализу рынка, нужно подумать, с каким товаром ты можешь туда выйти.

Какие ошибки люди чаще всего совершают при выходе в регионы?

Главная ошибка – отсутствие анализа рынка и конкурентов. Люди не понимают, на какой рынок они выходят и с кем им придётся конкурировать. Часто они действуют так: мы запускаем рекламу в регионы, будут продажи – хорошо, не будут – ну, посмотрим. Однако регионы регионам рознь, бизнес бизнесу тоже. Например, товарный бизнес. Товары можно доставлять в любую точку России. Однако практика показывает, что из Питера или Москвы доставлять продукцию за Урал дороговато. Кроме этого, за Уралом есть свои сильные игроки. Рядом находится Китай, Америка, поэтому там есть свои центры распределения, своя логистика. Европейская часть России, наоборот, перспективна и интересна. Крым очень голодает по хорошим товарам, южные регионы тоже. Это специфика, которую нужно понимать, а для этого нужно посмотреть, как представлена твоя ниша в других регионах, какие там есть местные игроки и с кем придётся конкурировать.